Unit-экономика

Unit-экономика: сколько стоит ваш клиент и сколько он приносит

Unit-экономика — это ответ на простой вопрос: «Зарабатываю ли я на каждом клиенте?». Если на привлечение клиента вы тратите больше, чем он приносит — бизнес убыточен, даже если выручка растёт.

4 главные метрики unit-экономики:

🔹 CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Формула: все расходы на маркетинг и продажи / количество новых клиентов. Если вы потратили 100K на рекламу и получили 50 клиентов — CAC = 2 000 руб.

🔹 LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит за всё время сотрудничества. Если средний чек 5 000 руб, клиент покупает 3 раза в год и остаётся 2 года — LTV = 30 000 руб.

🔹 Маржинальность — сколько прибыли остаётся с каждого рубля выручки. Маржа 30% значит: с каждых 100 рублей выручки вы зарабатываете 30 рублей.

🔹 Точка безубыточности — сколько продаж нужно, чтобы покрыть все расходы. Ниже этой точки — убыток, выше — прибыль.

Золотое правило: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC (LTV/CAC ≥ 3). Если меньше — бизнес-модель не работает. AI рассчитает все эти метрики за минуту по вашим данным.

Как читать unit-экономику: 5 сценариев

Сценарий 1: LTV/CAC > 5 — отличная экономика. Вы зарабатываете намного больше, чем тратите на привлечение. Можно масштабировать рекламу агрессивно.

Сценарий 2: LTV/CAC = 3-5 — здоровый бизнес. Есть запас прочности. Фокус — на удержании клиентов (увеличить LTV) и оптимизации каналов (снизить CAC).

Сценарий 3: LTV/CAC = 1-3 — зона риска. Прибыль минимальна. Любое изменение (рост цен на рекламу, снижение конверсии) может сделать бизнес убыточным. Нужно срочно работать над LTV или CAC.

Сценарий 4: LTV/CAC < 1 — убыточная модель. Каждый новый клиент приносит убыток. Чем больше продаёте — тем больше теряете. Необходимо пересмотреть либо продукт, либо ценообразование, либо каналы привлечения.

Сценарий 5: CAC = 0 (сарафан, органика) — не радуйтесь слишком рано. Это значит, что вы не инвестируете в рост. Посчитайте: если бы вы могли тратить на привлечение, при каком CAC бизнес оставался бы прибыльным? Это ваш «бюджет на рост».

Важно: считайте unit-экономику отдельно по каждому каналу и продукту. «Средняя температура по больнице» скрывает убыточные направления.

Как онлайн-школа перестала тратить 70% бюджета впустую

Ситуация: Онлайн-школа по английскому. 3 канала привлечения: Instagram (40% бюджета), Яндекс.Директ (35%), YouTube (25%). Общий рекламный бюджет — 500K/мес. Средний чек — 15K, клиенты учатся в среднем 4 месяца.

Что сделали: Попросили AI рассчитать unit-экономику по каждому каналу отдельно.

Результат AI-анализа:
📱 Instagram: CAC = 8 000 руб, LTV = 60 000 руб → LTV/CAC = 7.5 → отличный канал
🔍 Яндекс.Директ: CAC = 12 000 руб, LTV = 45 000 руб → LTV/CAC = 3.75 → нормально, но клиенты удерживаются хуже
📺 YouTube: CAC = 25 000 руб, LTV = 30 000 руб → LTV/CAC = 1.2 → почти убыточный канал

Решение: Перераспределили бюджет: Instagram — 60% (+100K), Яндекс.Директ — 35% (без изменений), YouTube — 5% (-100K, оставили только для бренда). Плюс AI предложил: клиентам из Яндекса предлагать годовую подписку со скидкой (увеличить LTV).

Результат: При том же бюджете 500K/мес количество прибыльных клиентов выросло на 40%. Чистая прибыль за квартал увеличилась на 800K.

Расчёт unit-экономики вашего бизнеса

Этот промпт покажет, зарабатывает ли ваш бизнес на каждом клиенте:

Ты — аналитик unit-экономики с опытом работы с онлайн-бизнесами и сервисными компаниями. Рассчитай unit-экономику моего бизнеса.

  МОЙ БИЗНЕС:
  - Сфера: [описание]
  - Продукты/услуги: [что продаёте, цены]
  - Средний чек: [сумма]
  - Количество новых клиентов в месяц: [число]
  - Повторные покупки: [покупают ли повторно, как часто]
  - Средний срок жизни клиента: [сколько месяцев клиент с вами]

  КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ:
  [для каждого канала укажите:]
  - Название канала: [Instagram, контекст, сарафан и т.д.]
  - Расходы на канал в месяц: [сумма]
  - Количество клиентов из канала: [число]

  ЗАДАНИЕ:
  1. Рассчитай для каждого канала:
     - CAC (стоимость привлечения клиента)
     - LTV (пожизненная ценность клиента)
     - LTV/CAC ratio
     - Срок окупаемости клиента

  2. Общая unit-экономика:
     - Средний CAC и LTV по бизнесу
     - Маржинальность на единицу продукта/услуги
     - Точка безубыточности (сколько клиентов/продаж нужно в месяц)

  3. Диагноз:
     - Какие каналы прибыльные, какие убыточные
     - Где самый большой потенциал роста
     - 3 конкретных действия для улучшения unit-экономики

  4. Моделирование:
     - Что будет, если увеличить средний чек на 20%
     - Что будет, если удвоить рекламный бюджет
     - Что будет, если увеличить retention на 30%

Мысль дня

Многие бизнесы растут себе в убыток — просто не видят этого, пока не посчитают unit-экономику. Рост без прибыльной единицы — это не рост, а ускорение к банкротству.

Рассчитайте unit-экономику вашего бизнеса

Сегодня вы узнаете, сколько стоит и сколько приносит каждый ваш клиент: