Боли, ценность и заказчики на стороне клиента
Урок 1. Боли клиента и как их выявлять
💡Ключевая мысль
Продаём не «ИИ» и не «Фабрику», а снятие конкретных болей. Задача менеджера — за короткий разговор понять, где у клиента:
- много рутины;
- много текста и коммуникаций;
- всё это уже сегодня «болит».
👩🏻🎓Теория
Типовые боли, где ИИ особенно уместен
Смотрите на три зоны.
1. Продажи и работа с клиентами
Менеджеры тратят много времени на:
- подготовку КП, писем, презентаций «под каждого клиента»;
- ответы на типовые вопросы (цены, условия, сроки);
- протоколы встреч и созвоны.
Боль:
«Нет времени на активные продажи, всё уходит в бумажную/почтовую рутину.»
«Каждый пишет по-своему, страдает качество и единый стиль.»
2. Поддержка и сервис
Много повторяющихся обращений по одним и тем же вопросам. Операторы и менеджеры:
- ищут ответы в разных системах и документах;
- переписывают одно и то же текстом;
- допускают ошибки или дают разные ответы.
Боль:
«Долго отвечаем, клиенты злятся.»
«Новичков сложно учить — у нас куча регламентов, все ими пользуются по-разному.»
3. Внутренние процессы (HR, внутренний сервис, офис)
Сотрудники постоянно спрашивают одно и то же:
- «как оформить отпуск», «где посмотреть график», «как завести заявку»;
- «где взять тот или иной документ».
HR и внутренние сервисы:
- пишут одинаковые письма и инструкции;
- отвечают на типовые вопросы;
- тратят время на рутину.
Боль:
«HR сидит в переписках вместо развития процессов.»
«Сотрудники не знают, куда смотреть — всё в разных местах.»
🛠️Практика — как выявлять боли: опорные вопросы
Цель — за 10–15 минут получить 2–3 конкретных процесса, которые можно оцифровать. Используйте блоки вопросов.
Где у вас больше всего рутины по тексту/общению?
«Какие задачи ваши сотрудники делают по многу раз за день/неделю и каждый раз руками?»
«Где у вас самые длинные переписки и самый большой объём писем/документов?»
В каких процессах уже есть регламенты и шаблоны?
«Где у вас уже есть инструкции, регламенты, шаблоны писем/КП/ответов?»
«По каким темам у вас написаны FAQ, базы знаний или хотя бы куча однотипных документов?»
Что «болит» прямо сейчас?
«Если бы завтра у вас появилась команда из двух помощников, что бы вы им отдали в первую очередь?»
«Где вы чаще всего слышите жалобы: “не успеваем”, “рутины слишком много”, “надоело писать одно и то же”?»
Важно:
- фиксируйте конкретные процессы, а не общие слова («хотим автоматизацию всего»);
- старайтесь выйти на формулировки вида:
- «подготовка КП для оптовых клиентов»;
- «ответы на типовые обращения в почте/чате»;
- «отвечать сотрудникам на вопросы по отпускам и больничным».
Урок 2. Как «Фабрика Агентов» отвечает на эти боли (сценариями и ассистентами)
💡Ключевая мысль
Каждой боли должен соответствовать понятный сценарий и/или конкретный ИИ-помощник на «Фабрике». Менеджер переводит: «болит вот это» → «делаем вот так с помощью такого-то ассистента/сценария».
👩🏻🎓Теория — примеры маппинга «боль → сценарий на Фабрике»
1. Продажи
Боль: менеджеры тратят много времени на подготовку КП и писем, каждый пишет по-своему.
Сценарий на «Фабрике». ИИ-помощник «Ассистент продаж»:
- по нескольким вводным (клиент, продукт, условия) собирает КП по шаблону компании;
- формирует черновик сопроводительного письма;
- при необходимости — делает краткую презентацию-каркас.
Результат:
- экономия времени менеджеров;
- единый стиль и структура документов;
- быстрее отправляются предложения → выше шанс сделки.
Боль: сложно готовиться к встречам и фиксировать договорённости — всё на стикерах и в чатах.
Сценарий. ИИ-ассистент:
- по вводным о клиенте и цели встречи помогает сформировать повестку;
- по итогам встречи на основе заметок/текста делает протокол, выделяет решения и задачи, готовит письмо-резюме клиенту.
2. Поддержка и сервис
Боль: операторы поддержки 100 раз в день отвечают на одни и те же вопросы, новичкам тяжело.
Сценарий. ИИ-помощник «Ассистент поддержки»:
- подключена база знаний (FAQ, регламенты, инструкции);
- оператор задаёт вопрос/вкладывает запрос клиента;
- ассистент находит релевантный ответ и предлагает текст ответа.
Результат:
- быстрее ответы;
- меньше ошибок;
- проще вводить новых сотрудников.
3. Внутренние процессы (HR, внутренний сервис)
Боль: HR и офис завалены однотипными вопросами: «как оформить отпуск», «как взять справку», «как получить доступ».
Сценарий. ИИ-ассистент для сотрудников:
- подключены внутренние регламенты, инструкции, политики;
- сотрудник задаёт вопрос в удобном канале (веб, мессенджер);
- ассистент отвечает, ссылаясь на актуальные документы.
Результат:
- HR/офис меньше сидят в переписке;
- сотрудники быстрее находят ответы;
- меньше «серых договорённостей», всё по регламенту.
🛠️Практика — как это объяснять клиенту
Используйте простую формулу:
«У вас болит Х — мы настраиваем ИИ-помощника Y, который делает Z. В результате вы получаете W (экономия времени, скорость, качество).»
Пример:
«Сейчас ваши менеджеры тратят много времени на однотипные КП и письма. Мы подключаем на “Фабрике” ассистента продаж: он по нескольким вводным собирает КП и письмо по вашему шаблону. В итоге вы экономите у каждого человека 1–2 часа в неделю и приводите документы к единому стандарту.»
Урок 3. Как говорить о ценности для разных ролей
💡Ключевая мысль
Разные роли на стороне клиента видят ценность по-разному:
- директор/собственник — деньги, эффекты, риски;
- руководитель функции (продаж, поддержки, HR) — эффективность команды и процессы;
- ИТ/ИБ — архитектура, безопасность, управляемость.
Менеджеру важно говорить на языке собеседника, не путая уровни.
👩🏻🎓Теория
1. Собственник / генеральный директор
Что для него важно:
- выручка, маржа, окупаемость;
- снижение затрат (включая ФОТ);
- управляемый риск.
Как говорить:
- Про результаты: «на X % быстрее обработка лидов», «на Y часов меньше рутины у ключевых сотрудников», «на Z % выше скорость ответов клиентам».
- Про стоимость: тариф в пересчёте на одного человека, как доля ФОТ; ROI на 1–2 сценариях (как обсуждали в модуле 4).
- Про риски: безопасная архитектура и варианты (облако / контур); правила работы с данными (обезличивание, анонимизация).
Пример фразы:
«Для вас это способ снять часть рутинной нагрузки с отдела продаж и поддержки без найма новых людей. Мы считаем тариф в калькуляторе: в пересчёте на человека это примерно час его работы в месяц. Если ассистент сэкономит хотя бы 2–3 часа, вы уже в плюсе.»
2. Руководитель функции (продажи, поддержка, HR и др.)
Что для него важно:
- эффективность команды;
- скорость и качество исполнения;
- удобство внедрения (без «убийства» людей дополнительной нагрузкой).
Как говорить:
- Про конкретные процессы: «подготовка КП», «ответы на обращения», «обработка резюме», «ответы сотрудникам».
- Про разгрузку людей: «ассистент берёт на себя подготовку черновиков, ваши люди только проверяют и отправляют».
- Про управляемость: «у вас будет возможность влиять на ассистентов — через документы, шаблоны, настройки».
Пример фразы:
«Для вас ценность в том, что ваши люди меньше занимаются однотипной перепиской и больше — клиентами. Ассистент на “Фабрике” собирает КП и письма по вашим шаблонам, а ваши менеджеры только проверяют и отправляют. Вы экономите время и выравниваете качество.»
3. ИТ-директор / ИБ / архитектор
Что для них важно:
- безопасность данных;
- архитектура и интеграции;
- управляемость и контроль.
Как говорить (опирайтесь на модуль 3):
- Архитектура: 4 слоя (интерфейсы, ядро, модели, данные и интеграции).
- Безопасность: данные запросов → к провайдеру модели; базы знаний → на серверах «Первого Бита»; варианты: облако, контур, анонимизация данных.
- Управление: роли пользователей; единая учётка и каналы; логирование и разграничение доступов.
Пример фразы:
«С технической стороны это управляемая платформа: у вас есть роли пользователей, ограничение доступов, варианты размещения (облако/контур). Запросы к ИИ-модели идут на сервера провайдера, а документы в базах знаний хранятся на наших серверах и используются как контекст. По требованиям ИБ и 152-ФЗ мы готовы подключить вашего специалиста и пройтись по деталям.»
🛠️Практика — как объединять роли в одном диалоге
Часто на встрече несколько ролей: директор, руководитель отдела, ИТ. Важно:
- не «тонуть» в технических деталях с директором;
- не обещать технических вещей без ИТ;
- давать каждому свой фокус.
Пример структуры встречи:
- 10–15 минут — на языке бизнеса (директор, руководитель): боли → сценарии → ожидаемые результаты и порядок цифр.
- 10–20 минут — технический блок (ИТ/ИБ): архитектура, безопасность, варианты размещения, роли.
- Финал — совместное решение: какие сценарии тестируем на демо; какой формат доступа (FREE / расширенный); когда возвращаемся к обсуждению тарифа (калькулятор).
📝 Задание по модулю
📝Практическое задание к модулю 5 (кейс)
Кейс. Компания «ЛогистикСервис» (средний бизнес, перевозки и складская логистика). Есть отдел продаж (5 человек) и отдел операционной поддержки (8 человек). Менеджеры продаж «тонут» в письмах и КП, поддержка весь день отвечает на одни и те же вопросы по статусу доставки и документам. Есть шаблоны КП и писем, инструкции по типовым вопросам, внутренний FAQ.
Выполните задание письменно и запишите ответы в полях ниже.
Часть 1. Боли клиента (по уроку 1)
1.1. Выпишите 3–4 конкретные боли, которые вы видите у «ЛогистикСервис» на основе описания. Формат: список, каждую боль сформулируйте как «Боль → почему это плохо для бизнеса».
Пример формата (свои формулировки): «Менеджеры продаж тратят много времени на подготовку однотипных КП и писем → меньше времени на активные продажи и работу с воронкой.»
1.2. Напишите 2 уточняющих вопроса, которые вы зададите на встрече, чтобы глубже понять эти боли.
Пример формата: «Сколько примерно КП и типовых писем в день готовит один менеджер?»
Часть 2. Как «Фабрика Агентов» отвечает на эти боли (по уроку 2)
2.1. Выберите 2–3 ключевые боли из пункта 1.1 и для каждой опишите, как вы закроете её с помощью «Фабрики Агентов». Для каждой боли укажите три элемента:
- Боль;
- ИИ-помощник / сценарий на «Фабрике Агентов» — что он делает пошагово (2–3 пункта);
- Ожидаемый результат для клиента — 1–2 предложения: что меняется, какую выгоду это даёт.
Формат ответа — структурированный список по шаблону: «Боль 1: … Сценарий на «Фабрике»: … Результат: … Боль 2: … Сценарий: … Результат: …»
Готовы перейти от теории к практике? Откройте продукт и проговорите связку «боль → сценарий → результат» на реальном примере клиента.
Перейти к продукту «БИТ.Фабрика Агентов»