Модуль 06

Воронка продаж, встречи и конкуренты

Курс «Продажи Фабрика Агентов» · Продукт «БИТ.Фабрика Агентов»

Урок 1. Воронка продаж «Фабрики Агентов» и ИИ-проектов

💡Ключевая мысль

Продажа «Фабрики Агентов» — это движение клиента по четырём уровням воронки. Менеджеру важно видеть, на каком уровне сейчас клиент, и не пытаться перепрыгнуть через шаг (например, сразу продавать проект без понимания эффекта от базовых сценариев).

Воронка продаж из четырёх уровней сверху вниз: «Подключение» — первое касание, тарифы FREE/PLUS для минимального количества задач, клиент присматривается к продукту и ИИ; «БИТ.Решение» — персонализация для клиента, собираем боли и делаем его ИИ-агента под конкретные задачи; «Расширение тарифа» — самостоятельное проектирование, клиент понимает эффект и сам проектирует ИИ-агентов; «Индивидуальный проект» — клиент знает, какую задачу хочет решить, но стандартного продукта не хватает. — Четыре уровня воронки продаж «Фабрики Агентов»: от первого касания до индивидуального проекта. Нажмите, чтобы открыть в полном размере.

👩🏻‍🎓Теория

1. Подключение / первое касание

клиент «присматривается» к ИИ и продукту;
использует FREE или минимальный PLUS для пары задач;
ваша цель: дать попробовать, показать базовую ценность, не перегружая.

2. БИТ.Решение / персонализация для клиента

Вы собираете «боли» и формируете персональное решение:

один или несколько ИИ-агентов под его процессы;
понятные сценарии и ожидаемый эффект.

Клиент получает ощущение: «Это сделано под нас».

3. Расширение тарифа / самостоятельное проектирование

клиент видит эффект, понимает, какие процессы автоматизировать;
переходит на PRO (или расширяет его), учится сам проектировать ИИ-агентов;
ваша задача: помочь ему стать самостоятельным пользователем платформы.

4. Индивидуальный проект

Клиент точно знает, какую задачу и как хочет решать, но стандартного функционала не хватает. Возникает запрос на проект:

интеграции;
развёртывание в контуре;
доработки платформы.

Урок 2. Заказчики и стейкхолдеры на стороне клиента и их интересы

💡Ключевая мысль

На каждом уровне воронки могут появляться новые стейкхолдеры. Нужно понимать, кто за что отвечает и что он хочет.

👩🏻‍🎓Теория — кто участвует в разных слоях воронки

1. Подключение / первое касание

Чаще всего:

инициатор из бизнеса (руководитель отдела, менеджер, «чемпион»);
иногда ИТ-специалист «посмотреть, что за продукт».

Интересы:

безопасно попробовать;
понять, «что это вообще может»;
не тратить много времени и денег.

2. БИТ.Решение / персонализация

Подключаются:

руководитель функции (продажи, поддержка, HR и др.);
часто — коммерческий директор / операционный директор;
иногда — методолог/аналитик, который будет описывать процессы.

Интересы:

снять конкретные боли;
получить понятные сценарии и эффект;
не усложнить жизнь команде.

3. Расширение тарифа / самостоятельное проектирование

Подключаются:

ИТ-директор / CIO / ИБ;
руководители нескольких функций (если решение масштабируется);
внутренний «владелец» платформы (product owner) со стороны клиента.

Интересы:

управляемость и масштабируемость решения;
архитектура и интеграции;
возможность самим проектировать ИИ-агентов без внешней разработки.

4. Индивидуальный проект

Обязательно присутствуют:

топ-менеджмент (директор, собственник);
ИТ / архитектура / ИБ;
бизнес-заказчики по ключевым процессам.

Интересы:

чёткий scope и результат проекта;
сроки, бюджет, риски;
юридические и ИБ-аспекты.

Урок 3. Подготовка к встрече

💡Ключевая мысль

Подготовка зависит от того, на каком уровне воронки находится клиент: первое касание, персонализация, расширение тарифа или проект.

👩🏻‍🎓Теория — что уточнить перед встречей

Уровень воронки

клиент только пробует FREE/PLUS и «присматривается»?
уже использует и хочет «под себя»?
уже работает и думает о масштабировании/проекте?

Кто будет на встрече

инициатор (чемпион);
руководитель функции;
директор;
ИТ/ИБ;
кто может принять решение на текущем уровне воронки.

Что уже сделано

клиент уже подключён к FREE/PLUS?
есть ли у него любимые сценарии / ассистенты?
пробовал ли он сам что-то проектировать?

🛠️Практика — как подготовиться под уровень воронки

Для первого касания

короткое объяснение продукта;
1–2 типовых сценария для демо;
предложение FREE/минимального тарифа.

Для этапа БИТ.Решение

список вопросов по болям (модуль 5);
2–3 гипотезы персональных сценариев;
примеры аналогичных решений.

Для расширения тарифа

идея, как клиент может сам проектировать агентов;
материалы по PRO-тарифу;
обзор ролей и возможностей (модуль 3).

Для индивидуального проекта

базовое понимание архитектуры и ИБ;
примеры проектных форматов;
готовность подключить архитектора/ИБ.

Урок 4. Структура встречи и демо

💡Ключевая мысль

Структура встречи примерно одна, но акцент смещается в зависимости от уровня воронки.

👩🏻‍🎓Теория — общая структура встречи

1. Старт и ожидания (5–10 минут)

кто участвует, чего ждут;
на каком уровне воронки мы сейчас.

2. Диагностика (10–15 минут)

выявление болей и процессов (модуль 5);
понимание, что уже пробовали.

3. Предложение шагов в рамках текущего уровня воронки (10–15 минут)

Если первое касание: показать 1–2 сценария; предложить FREE/минимальный PLUS.
Если БИТ.Решение: обсудить персональные сценарии; наметить, как будет выглядеть «их ИИ-агент».
Если расширение тарифа: обсудить самостоятельное проектирование; показать примеры конструкторских возможностей.
Если проект: очертить рамки возможного проекта; договориться о следующем шаге с архитектором/ИБ.

4. Демо (10–20 минут)

Под задачи/уровень:

первое касание — витрина и БИТ.Ассистент;
БИТ.Решение — прототип их сценария;
расширение тарифа — показ конструктора и ролей.

5. Фиксация следующего шага в воронке (5 минут)

Какой уровень следующий:

подключение к FREE/PLUS;
проработка БИТ.Решения;
расширение тарифа/PRO;
подготовка проекта.

Урок 5. Формат, тариф и демо-доступ в рамках встречи

💡Ключевая мысль

На встрече важно «приземлить» клиента на конкретный следующий шаг в воронке: как он будет пробовать продукт, на каком тарифе и с каким типом доступа.

👩🏻‍🎓Теория — соответствие уровня воронки и формата

1. Подключение / первое касание

Формат: FREE или минимальный PLUS на 1–2 пользователей.
Цель: клиент «примеряет» продукт и ИИ в целом.

2. БИТ.Решение / персонализация

Формат: расширенный демо-доступ уровня PRO под 1–2 сценария; либо сразу PRO для небольшой команды.
Цель: сделать «их ИИ-агента» под конкретные задачи.

3. Расширение тарифа / самостоятельное проектирование

Формат: PRO как основа; обсуждение увеличения числа пользователей или перехода на MIX.
Цель: чтобы клиент мог сам проектировать агентов и масштабировать использование.

4. Индивидуальный проект

Формат: обсуждение проекта + тариф (PRO/MIX) как части решения.
Цель: договориться о проектном подходе (сроки, этапы, роли).

Урок 6. Конкуренты и альтернативы

💡Ключевая мысль

На каждом уровне воронки свои «конкуренты» в голове клиента. Менеджеру важно понимать, с чем именно его сравнивают на текущем уровне.

👩🏻‍🎓Теория — конкуренты на каждом уровне воронки

на первом касании — «ничего не делать» или «поиграем с ChatGPT»;
на уровне БИТ.Решения — «купим другой ИИ-сервис»;
на уровне расширения — «сделаем сами на своей платформе»;
на уровне проекта — другие интеграторы и вендоры.

🛠️Практика — что важно менеджеру

понимать, с чем его сравнивают именно на этом уровне;
держать несколько аргументов наготове:
- платформа vs «просто ИИ»;
- подписка vs своя разработка;
- «Фабрика» vs другие ИИ-сервисы (витрина, конструктор, роли, безопасность, интеграции).

Урок 7. Действия после встречи

💡Ключевая мысль

Ваши действия после встречи должны переводить клиента на следующий уровень воронки, а не просто «поддерживать контакт».

👩🏻‍🎓Теория — что делать после встречи

1. Зафиксировать, на каком уровне сейчас клиент

Подключение / БИТ.Решение / расширение / проект.

2. Отправить follow-up

Кратко:

что обсудили;
какие боли и сценарии зафиксировали.

Чётко: какой следующий шаг в воронке и до какой даты. Например:

«подключаем FREE для двух пользователей»;
«готовим персонального ИИ-агента и расширенный доступ»;
«готовим расчёт по PRO и обсуждение проекта».

3. Запустить согласованный шаг

В зависимости от уровня:

подключить FREE/PLUS и выслать инструкции;
отправить заявку на расширенный демо-доступ;
подготовить расчёт тарифа через калькулятор и КП;
договориться о технической/проектной встрече с ИТ/ИБ.

4. Назначить точку контроля

конкретная дата и формат: звонок, онлайн-демо, очная встреча;
цель: обсудить результаты шага и решить, переходим ли дальше по воронке.

🛠️Практика — главный принцип

Так вы управляете не просто «контактами», а движением клиента по воронке продаж ИИ-решений.

📝 Задание по модулю

📝Практическое задание к модулю 6 (кейс по воронке и встрече)

Кейс. К вам приходит запрос от компании «ТехноМаркет» (ритейл, 15 розничных точек + интернет-магазин). Из письма:

«Хотим понять, что нам может дать ваша “Фабрика Агентов”. Видим, что сейчас модно внедрять ИИ, но не очень понимаем, с чего начать. Больше всего перегружены отдел продаж интернет-магазина и поддержка. Готовы собрать 3–4 человека на онлайн-встречу.»

Вы знаете:

инициатор — руководитель интернет-направления;
на встрече будут: сам инициатор, руководитель поддержки, возможно, ИТ-специалист «послушать»;
никаких ИИ-решений у них пока нет, кроме личного опыта сотрудников с ChatGPT.

Ответьте письменно, коротко и по шагам. Запишите ответы в полях ниже.

Часть 1. Определение уровня воронки

1.1. На каком уровне воронки сейчас находится «ТехноМаркет» (Подключение / БИТ.Решение / Расширение тарифа / Индивидуальный проект)? Опишите выбор в 2–3 предложениях: почему вы считаете так и чего можно ожидать от этой первой встречи.

Ваш ответ — Задание 1.1