Назад к курсу
Урок 9.3 · Этап 2

Итоговый кейс «Малыш&Ко»

Блок 9. Сквозной практический кейс по одному клиенту

Перед вами сквозной практический кейс по одному клиенту.

Вы пройдёте путь от первого разговора до плана развития — так же, как это происходит в реальной работе.

Выполняйте шаги последовательно. Ориентировочное время выполнения: 2–3 часа.

Срок сдачи: 7 дней с момента получения. Оформите ответы по каждому шагу в единый документ и загрузите на платформу.

1. Описание компании

Компания: «Малыш&Ко»
Отрасль: производство и продажа детского питания

Масштаб:

ИТ-ландшафт:

Ситуация с Первым Битом:

Первый Бит много лет сопровождает 1С у «Малыш&Ко». Отношения хорошие, но в теме AI пока ничего не делалось. На очередной встрече по развитию сотрудничества генеральный директор сам поднял тему AI и собрал всех ключевых руководителей.

2. Кто участвует в разговоре

На стратегическую встречу по теме AI собрались:

Вы представляете Первый Бит и тему AI-направления.

3. Стартовый диалог (выдержки)

Генеральный директор

«AI сейчас на каждом углу. Партнёры и сети спрашивают: "Вы что-то делаете с нейросетями?" Родители тоже: "А вы проверяете качество с помощью AI?"

Я не хочу просто повесить ярлык AI для вида, но и игнорировать тему нельзя.

Хочу понять: есть ли у нас реальные задачи под AI — и если есть, с чего начать, чтобы не наплодить игрушек».

Руководитель клиентского сервиса

«У нас взрывной рост обращений от родителей. Каналов стало больше: сайт, чат-бот, мессенджеры, соцсети, маркетплейсы. Команда захлёбывается.

Часть вопросов типовая: состав, возраст, правила хранения, возвраты. Но есть и сложные: подозрение на аллергию, жалобы на партию, претензии по качеству.

Мы тратим кучу времени на разбор, но у нас нет нормальной аналитики: не видно, какие темы "горят", какие продукты чаще вызывают вопросы, где реальные проблемы».

Директор по маркетингу

«Мы постоянно мониторим отзывы на маркетплейсах и в соцсетях. Но это ручной ад: маркетолог часами читает, кому понравилось, кому нет.

В результате мы реагируем на отдельные громкие случаи, но не видим общую картину.

Я хочу понимать, какие темы всплывают: вкус, упаковка, цена, доступность. И быстро замечать рост негативных отзывов по конкретному продукту или партии».

Коммерческий директор

«Каждый год одна и та же песня: по одним SKU — избыток, по другим — дефицит. Промо, сезонность, новые продукты — всё это сильно влияет.

В 1С и BI данные есть, но прогноз строится на опыте нескольких людей "на глазок".

В итоге — списания по срокам годности или нехватка товара в пиковые моменты.

Я очень хочу, чтобы AI помог нормально прогнозировать спрос хотя бы по ключевым категориям».

ИТ-директор

«У нас много систем и данных: 1С, CRM, сервис-деск, маркетплейсы, соцсети. Данные часто лежат в разных местах и в разном виде.

Ещё важный момент: мы работаем с персональными данными родителей и детей. Для нас критично:

— данные не утекли;
— мы не залили всё в публичный AI-сервис;
— есть понятные ограничения по безопасности и ФЗ-152.

Если говорить про AI — мне нужно понимать: где что будет крутиться, какие данные используются и как вы это защищаете».

HR-директор

«Мы слышали, что AI умеет помогать с подбором — резюме там сортировать, что-то такое.

Сейчас у нас текучка выросла, найм затягивается, и я думаю: может, AI поможет?

Правда, у нас нет единой базы кандидатов — всё в разных таблицах у разных рекрутеров. И критериев отбора как таковых нет, каждый рекрутер смотрит по-своему.

Но звучит интересно. Хотелось бы попробовать».

4. Дополнительные детали

Про данные:

Про процессы:

Про ограничения:

5. Задания

Выполняйте шаги последовательно. Каждый шаг — отдельный раздел вашей итоговой работы.

Шаг 1. Разберите ситуацию

Прочитайте описание компании и реплики всех участников встречи.

Выпишите минимум 8–10 ситуаций, которые вы заметили. Для каждой укажите:

  • вашу оценку: насколько это реалистичный AI-сценарий прямо сейчас;
  • обоснование: что делает ситуацию сильной, слабой или преждевременной.
Формат: список «ситуация → оценка → обоснование».

Шаг 2. Спланируйте следующую встречу

Первая встреча состоялась: вы услышали всех участников и получили общую картину.

  1. Сформулируйте цель следующей встречи: с кем хотите встретиться и что хотите выяснить.
  2. Напишите 8–10 вопросов, которые зададите на этой встрече.
Формат: цель встречи + список вопросов.

Шаг 3. Примите решение о первом шаге

На встрече прозвучало несколько тем. Вам нужно выбрать одну и двигаться.

  1. Выберите один приоритетный сценарий и объясните, почему именно он.
  2. Опишите, что предлагаете как первый шаг, и обоснуйте выбор.
  3. Сформулируйте короткое объяснение для генерального директора: почему именно такой формат входа.
Формат: 1–2 абзаца.

Шаг 4. Заполните квалификационный канвас

Возьмите выбранный сценарий и заполните по нему канвас:

  • Бизнес-задача:
  • Кого касается:
  • Чемпион:
  • Данные (что есть / чего не хватает):
  • Процессы:
  • Риски и ограничения:
  • Первый шаг:
  • Критерии успеха:
Формат: структурированный текст по полям.

Шаг 5. Выберите продукт и сформулируйте ценность

  1. Выберите конкретный продукт из портфеля Первого Бита под ваш сценарий.
  2. Сформулируйте ценность этого продукта для одной из ключевых ролей участников встречи — так, как вы бы сказали это вслух на встрече.
Формат: 1–2 абзаца живого текста.

Шаг 6. Подготовьтесь к возражениям

Выберите 2–3 возражения, которые реалистично услышать от «Малыш&Ко» по вашему сценарию, и опишите, как вы с ними работаете.

Формат: по каждому возражению — ваша реакция и предложение следующего шага.

Шаг 7. Напишите follow-up

Представьте, что следующая встреча состоялась. Стороны договорились о конкретном следующем шаге.

Напишите follow-up письмо по итогам этой встречи.

Формат: текст письма, не более 1–1,5 страниц.

Шаг 8. Оформите передачу клиента AI-эксперту

Вам нужно подключить AI-эксперта. Подготовьте материалы для передачи так, чтобы он мог войти в работу без дополнительных звонков вам.

Формат: структурированный текст, 0,5–1 страница.

Шаг 9. Составьте план развития клиента

Считаем, что первый шаг по выбранному сценарию прошёл успешно.

  1. Опишите текущее состояние клиента и ценность, которую он уже получил.
  2. Назовите 3 точки риска, где развитие может застрять.
  3. Предложите 2–3 следующих шага.
  4. Сформулируйте контрольные точки на 30 / 60 / 90 дней.
Формат: 1–1,5 страницы или структурированный план.

6. Что будет оцениваться

При проверке важно не то, насколько красиво звучат формулировки, а то, как вы мыслите в реальной клиентской ситуации: видите ли возможности и ограничения, умеете ли принимать обоснованные решения, говорите ли языком бизнеса, а не технологий.

Максимальный балл: 100 · Проходной балл: 70

Загрузка итогового документа

Оформите ответы по всем 9 шагам в единый документ и загрузите его сюда. Файл ≤ 25 МБ (PDF, DOC/DOCX, MD). Повторная загрузка заменяет файл.

Загружаем…