Практика с клиентами
Блок 9. Курс «Как продавать и продвигать AI решения клиентам»
Этот этап открывается сразу после успешного прохождения теста — параллельно со сквозным кейсом. На выполнение у вас 2 месяца.
Что от вас требуется
Вы проводите три AI-встречи с реальными клиентами и после каждой готовите пакет документов. Дирекция ИИ проверяет не количество сделок, а качество вашей работы: как вы слушаете клиента, как выбираете сценарий, как формулируете ценность и фиксируете договорённости.
Что считается встречей
Встреча засчитывается, если выполнены все три условия:
- Это живая или видео встреча, на которой вы обсуждали тему AI применительно к задачам клиента.
- Разговор продолжался не менее 30 минут содержательного обсуждения.
- На встрече присутствовал минимум один ЛПР (лицо, принимающее решения) или человек, влияющий на решение.
Важно: хотя бы одна из трёх встреч должна проходить в одном из двух форматов:
- с присутствием представителя Дирекции ИИ,
- или с видеозаписью (при наличии согласия клиента).
Остальные две встречи оцениваются по вашим документам.
Что нужно подготовить после каждой встречи
После каждой встречи вы загружаете на платформу четыре документа:
1. Квалификационный канвас (qualification canvas)
Заполненный по AI-возможности, которую вы обсуждали на встрече.
Поля канваса:
- Бизнес-задача
- Кого касается
- Чемпион (champion) — кто внутри клиента заинтересован и будет продвигать
- Данные: что есть / чего не хватает
- Процессы: описаны ли, кто владелец
- Риски и ограничения
- Первый шаг
- Критерии успеха
2. Follow-up письмо
Письмо клиенту по итогам встречи.
3. КП или предложение следующего шага
В любом формате: письмо, короткий документ, презентация. Главное — чтобы в нём был чёткий next step: что именно предлагается, кто что делает и в какие сроки.
4. Рефлексия (0,5–1 страница)
Ваш честный разбор встречи:
- Что получилось хорошо?
- Что пошло не по плану?
- Как бы вы поступили иначе, если бы встреча была завтра?
Рефлексия — не отчёт для проверяющего, а инструмент вашего роста. Пишите честно.
Сроки
| Действие | Срок |
|---|---|
| Доступ к этапу открывается | После успешного прохождения теста |
| Срок выполнения (3 встречи + документы) | 2 месяца |
| Срок сдачи документов после каждой встречи | Не позднее 5 рабочих дней после встречи |
| Обратная связь от Дирекции ИИ | В течение 5 рабочих дней после получения документов |
Если за 2 месяца провести три встречи не получилось по объективным причинам — обратитесь к куратору. Срок может быть продлён на 1 месяц по согласованию.
Как оценивается каждая встреча
Дирекция ИИ оценивает каждую встречу по шести критериям. По каждому — от 0 до 2 баллов.
| Критерий | Что проверяется |
|---|---|
| Качество discovery | Задавали ли вы вопросы или сразу переходили к презентации? Выявлена ли реальная боль клиента? |
| Выбор сценария | Логично ли выбран первый шаг под ситуацию этого конкретного клиента? |
| Формулировка ценности | Говорили ли вы о ценности языком бизнеса, а не технологий? |
| Управление ожиданиями | Не пообещали ли лишнего? Обозначили ли ограничения там, где это важно? |
| Качество КП и follow-up | Зафиксирован ли конкретный следующий шаг? Понятны ли договорённости для клиента? |
| Рефлексия | Видите ли вы свои зоны роста? Есть ли конкретные выводы — не общие слова? |
Максимум за одну встречу: 12 баллов.
Итого за три встречи: 36 баллов.
Проходной порог: 24 балла из 36 (67%).
Когда встреча не засчитывается
Встреча не будет засчитана, если:
- разговор не касался AI применительно к задачам клиента;
- пакет документов не загружен в срок;
- КП или follow-up не содержит конкретного следующего шага;
- квалификационный канвас не заполнен или заполнен формально (без содержания).
В этом случае вы проводите следующую встречу. Зачтённых встреч должно быть ровно 3.
Итог этапа
После успешного завершения трёх встреч Дирекция ИИ выносит итоговое решение о сертификации.
Сертификат выдаётся, если одновременно выполнены все три условия:
- Тест: не менее 54 баллов из 72
- Сквозной кейс: не менее 70 баллов из 100
- Практика: не менее 24 баллов из 36
Сертификат содержит ваше имя, дату прохождения, подпись Дирекции ИИ и краткое описание подтверждённых компетенций.
Загрузка документов по встречам
По итогам каждой из трёх встреч загрузите 4 документа: канвас, follow-up, КП и рефлексию. Файл ≤ 25 МБ (PDF, DOC/DOCX, MD). Повторная загрузка заменяет файл в слоте.